미국 통계청은 최근 ‘가계지출의 80%를 어머니가 주관한다’는 흥미로운 결과를 내놓았다. 이러한 미국시장 변화는 한국에도 수년 이내에 나타날 것으로 예상된다.
현재 여성들을 대상으로 한 마케팅은 대기업을 중심으로 활발하게 진행되고 있다. 예를 들어 ‘016 DRAMA’나 ‘011 KARA’ 등은 여성들을 겨냥해 나온 휴대전화 서비스 상품이다. 성(Sex) 차이나 나이(Generation) 차이에 상관없이 누구나 사용하는 제품들 중에서 ‘여성’이나 ‘특정 연령층’을 공략하는 마케팅(상품개발까지 포함) 사례가 늘고 있다. 이른바 맘 마케팅(Marketing to Mon)이 등장하고 있다.
<주부, 가족 구매의 주체>
여성들은 가족을 대변하는 구매의 주체가 되고 있기 때문에 기업들은 여성들의 마음을 사로잡기 위한 판촉, 홍보 전략 등에 노력을 기울이고 있다.
온 가족이 함께 사용하는 가전제품이나, 심지어 남성용품의 경우에도 물건을 선택하고 지불하는 결정을 여성들이 하고 있다. 이와 관련해 최근 여성들의 심미 관련 욕구를 자극해 홍보에 이용하는 병원들도 증가하고 있는 추세이다. 그러나 비단 심미적인 자극만이 여성들의 선택을 받을 수 있는 것은 아니다.
여성을 대상으로 하는 건강검진 상품이나 가족, 배우자를 대상으로 하는 다양한 건강상품들도 여성들의 관심거리가 될 수 있다. 여성들도 경제활동에 적극적으로 참여하면서 지불능력을 갖게 되고, 가정에서도 소비재를 결정하는 역할이 변화되지 않는 한 여성들은 가정 소비의 주체가 된다. 더구나 요즘 주부들은 이전 세대와는 다른 소비 경향을 보인다. 이전 세대에서는 ‘알뜰한 주부’가 바람직한 주부상이었다면, 요즘은 ‘가치관을 표현하는 주부’가 선호되고 있다.
한 가지 예를 들어보자. 남편들의 면도 크림이나 로션 등을 구매하게 되는 경우, 남편들이 직접 구매하러 쇼핑센터에 가는 경우보다는 여성(주부)들이 대신 구매해 주는 경우가 많을 것이다. 특별한 남성들의 경우, 특정 브랜드를 구입해 달라고 요구하지만 대부분은 주부들이 구매하는 제품을 사용한다.
자녀들의 경우에도 엄마들이 선호하는 브랜드의 의류나 장난감을 구매하게 된다. 결국 가정의 소비재 구매는 주부에 의해서 결정되는 것이다.
<주부 공략 마케팅 도입>
주부들이 이용하는 여러 소비재 중에서 의료분야를 들여다보자.
주부들이 이용하게 되는 의료분야는 먼저, 부인과 질환과 검사를 다루는 병원이다. 그리고 아이들이 주로 가는 소아과, 이비인후과, 한의원, 정형외과, 가정의학과 등도 있다.
남편이 속이 아프다고 말하기라도 하면 “○○내과를 가보라”고 권할 때도 있다. 결국 주부가 관여하는 의료서비스는 가족들, 즉 성인남자, 성인여자, 노인, 어린이, 청소년들이 이용하는 병원 모두라고 할 수 있다. 더구나 구전효과에 민감한 여성들의 경우 이웃의 조언이나 소문, 인터넷 등에서 알게 되는 정보를 충분히 이용하는 소비추세를 보인다.
지역신문이나 잡지에 광고를 싣는 병원들이 점차 증가하고 있는데, 지역신문의 주 독자층은 주부들이라고 쉽게 가정해 볼 수 있다. 따라서 주부들을 대상으로 한 광고라면, 주부들이 이해할 수 있는 언어로 만들어져야 한다.
이론적인 광고는 주부 이전에 여성들에게 큰 감동을 주기 어렵다. 광고의 특성상 이미지와 주부(여성)들이 선호하는 문구나 가치관에 적합한 내용이 부각돼야 한다. 특히 일간지에 비해 잡지는 여성들에게 더욱 친숙한 매체이므로 여성들이 이해하기 쉬운 광고를 만들어 내는 것이 중요하다.
<소아과, 주부 공략 마케팅 주 타깃>
주부를 공략하는 마케팅 활동을 가장 먼저 실행해 볼 수 있는 분야는 ‘소아과’다. 병원 선택에 있어서 아이들의 의사 결정권은 거의 없으며 주부들의 결정에 따라 병원이 선택된다.
소아과 대기실에는 소아 1인당 1명 이상의 보호자가 동반해 붐비는 경향이 있고, 보호자들끼리 정보교환도 빈번하게 한다.
아이들의 나이에 맞춰 엄마들 또한 쉽게 ‘친구’가 되기도 한다. ‘친구’가 된다는 의미는 정보교환을 스스럼 없이 하고 자신의 경험을 솔직하거나 좀더 감정적으로 호소하게 되는 의사소통 통로를 만든다는 의미가 될 수 있다.
여성들은 구전효과에 쉽게 영향을 받는 경향이 있는데, 또래 아이들이 경험하는 것을 자신의 자녀들도 경험할 수 있도록 만들고 싶은 것이 엄마들의 구매 동기가 되기도 한다.
소아과 대기실에는 아이들의 성장을 도와줄 만한 정보들이 벽면 가득히 게시돼 있거나 건강과 관련된 홍보책자들이 쌓여있어야 한다. 특히 병원에는 아이들을 위한 장난감, 건강보조기구 등 많은 육아용품이 함께 진열되기도 하는데 의사(혹은 병원)가 추천하는 제품은 엄마들에게 큰 신뢰감을 갖게 만든다.
병원이나 관련회사의 이름, 로고 등이 새겨진 학용품, 놀이용품, 성장체크용품, 건강정보자료 등이 병원을 내원하게 된 소비자들에게 자연스럽게 전달될 수 있다면 제품들은 주부들의 지속적인 선택을 받게 될 것이다.
예를 들어, 아토피 치료제(크림, 로션, 연고, 목욕용품, 침구, 의류 등)나 성장 관련 용품들은 제조업체의 입장에서는 병원에 스폰서가 되어 시장점유율을 높이는 방법을 생각해 볼 수 있다.
병원의 인지도를 높이기 위해서는 병원에서 직접 조제한 치료제를 샘플로 환자들이 우선 사용해 볼 수 있도록 하거나, 부모도 쉽게 접하게 되는 아이들의 노트 등과 같은 학용품에 병원의 이름이나 건강상식 등을 인쇄하는 방법이 있다. 많은 사람들에게 병원이 노출된다면 환자들은 병원을 더 빠르고 쉽게 선택할 수 있게 될 것이다.
<홈페이지, 주부 대상으로 변화 고려>
살림만 하는 주부 외에도, 맞벌이가 보편화 되면서 일하는 주부들이 많아지고 있다. 일하는 주부들이 많아지면서 이웃과 어울릴 시간이 줄어든 주부들은 인터넷 사용을 통해 정보 부족을 해결해 나가고 있다.
주부들의 인터넷 사용 증가는 엄마들이 많이 모인다는 커뮤니티나 육아용품 쇼핑몰에 가면 직접적으로 느낄 수 있는 변화이기도 하다.
병원 홈페이지에 주부들이 많이 방문한다면 홈페이지도 여성취향적인 디자인과 여성 중심의 내용으로 변화시켜 보자. 여성 중심의 내용이란, 미용뿐만 아니라 여성들에게 직접적인 도움이 되는 컨텐츠를 의미한다.
상황에 따른 육아법, 학습지도방법, 함께 나누는 엄마들의 고민과 상담게시판, 다 커버린 아이들의 물건을 서로 나눠 쓸 수 있는 물물교환 장터, 아이들 연령별 추천음식, 음식 조리법, 주부들을 위한 알뜰 살림법 등을 병원사이트에도 등장시켜 볼 수 있다.
이전글 : 
다음글 : 
